Misleiding?
"Het gaat om de klant!" en "De klant staat centraal!" lijkt mensgerichte taal, toch? Het zijn kreten die nog weinig geloofwaardig overkomen na alle verkoopschandalen maar toch weer door de, qua integriteit, tot op de grond afgebrande banken, tussenpersonen en mislukte winkelketens worden gebezigd. "In the end gaat het om mijn targets, bonussen en egoverheerlijking ten opzichte van andere verkopers" is wat men eigenlijk zegt. "We zetten de klant weer centraal",... eh,.. was dat niet wat van het begin af aan de bedoeling was?
Sales conflict
Wij begeleiden bij het NCI de 'verkopers' die weer gesprekspartner willen worden omdat ze zo zijn vergroeid met de wereld van de loze marketingkreten dat de klant in ieder geval geen gesprek meer met ze wil voeren. Vaak ontwijkt de klant ze omdat ze zich namelijk ook als verkoper hebben leren verkleden en al van verre af herkenbaar zijn. Wij lossen dit sales conflict op.
Hoe leuk vindt de klant het gesprek als het gaat over 'valuepack' of over 'de SLA is onze passie' en om over de 'customer journey' en 'evidence based growth' maar niet te spreken? Wat als de 'sales executive' nog wèl Nederlands spreekt? Wat hoor je dan ècht als je de volgende volzin naar je hoofd krijgt geslingerd?
"Wij zijn een jong, dynamisch, innovatief en creatief bedrijf met het MVO in ons DNA hetgeen we op een no-nonsens manier in onze centrale doelstelling hebben verankerd en waarbij wij samen met de klant er naar streven om optimale service te verlenen".
Vaak 'ondersteunt' men het verhaal met staccato afgerichte lichaamstaal die, mocht je nog twijfelen of er nog resten van mens in de salesverpakking verscholen zitten, je laatste hoop op een zinvol gesprek doen verdampen.
Elevator pitch conflict
In menig eerste contact wordt een dergelijke elevator pitch naar je hoofd geslingerd
en doet dit mij meestal direct afvragen of het wel helemaal goed gaat met de persoon in kwestie. In feite vertelt deze verkoper je namelijk dat: hij of zij een startende één of tweepitter is die zich een slag in de rondte zoekt naar wat 'het bedrijf' eigenlijk wil zijn en die, als je erop doorvraagt, het MVO heeft vertaald in het drinken van Max Havelaar koffie aan de keukentafel en als het er op aankomt de hulp van de klant nodig heeft om wellicht de bedachte service daadwerkelijk te kunnen verlenen.
Als ik het dan vervolgens nog kan opbrengen om een vraag te stellen, gaat de rest van het gesprek over het product en blijkt van mensenkennis geen sprake wanneer de verkoper uitsluitend nog op 'zenden vanuit zijn éénzijdig perspectief geprogrammeerd staat'.
"Verkopen is je klant helpen beter te worden"
Als de klant zichzelf beter kon laten presteren dan had die dat al gedaan, toch? Pas als jij de klant kan helpen beter te presteren op het vlak waar zijn daadwerkelijke noodzaak ligt, dan pas dien je zijn belang. Dan is het toch prima als jij, nadat je grondig hebt geluisterd, aangeeft dat je iets te verkopen hebt dat die klant zijn probleem zal oplossen? Dat je dat kunt verkopen op een wijze die prettig aanvoelt omdat je geïnteresseerd bent in de persoon waarmee je spreekt? Omdat je met verkoopargumenten aansluit bij het karakter van de klant en die daarom jouw argumenten kan invoelen?
Hoe?
Hoe je dat doet leren wij jou of jouw organisatie. Wij verkopen namelijk zeer goede gesprekstrainingen. Deze leren je op een natuurlijke wijze bij de klant aan te sluiten. De verkoop is dan een logisch gevolg net als dat je partner, vrienden en familie je veel aardiger zullen gaan vinden.
Contact
Bel nu voor een gesprek, of mail voor een afspraak voor een gesprek.
Jeroen Ketelaars MCM
Mobiel: 06 295 74 907
Email: jeroen@conflictinstituut.nl
Geen opmerkingen:
Een reactie posten